M.O.V.I.L.I.Z.A.: la ciencia de la motivación para dejar de depender de las ganas y empezar a conseguir resultados
Una propuesta práctica de MasterGuerrero inspirada en Get It Done, de Ayelet Fishbach.
Ocho pilares para llevar la motivación
al trabajo y a la vida diaria.
LIDERAZGO ·
VENTAS · DESARROLLO PROFESIONAL
Incluye matriz de
aplicaciones, autoevaluación y reto de siete días.
La motivación se puede
trabajar
Hay proyectos que comenzamos con entusiasmo
y abandonamos semanas después. Cursos que compramos y no terminamos.
Conversaciones que sabemos que debemos tener, pero seguimos postergando. Metas
comerciales que aparecen en todas las reuniones y apenas cambian nuestra manera
de trabajar.
Cuando eso sucede, solemos llegar a una
conclusión rápida:
“Me
falta motivación”.
Pero esa explicación deja demasiadas
preguntas abiertas. ¿La meta está clara? ¿La actividad resulta tan desagradable
que buscamos evitarla? ¿Estamos intentando avanzar entre interrupciones?
¿Tenemos demasiados objetivos compitiendo por el mismo tiempo? ¿Sabemos qué
hacer cuando aparece un error?
En Get
It Done: Surprising Lessons from the Science of Motivation, Ayelet Fishbach
propone comprender la motivación a partir de las condiciones que facilitan o
dificultan la acción. Su enfoque invita a intervenir sobre nuestras metas, la
experiencia de perseguirlas, la manera de interpretar el progreso y las
relaciones que nos acompañan.
La consecuencia práctica es valiosa: podemos aprender a crear mejores
condiciones para avanzar, incluso cuando el entusiasmo fluctúa.
Para llevar estas enseñanzas al liderazgo,
las ventas y el desarrollo profesional, propongo el modelo M.O.V.I.L.I.Z.A.
El acrónimo y las herramientas de este
artículo son una propuesta de aplicación de MasterGuerrero. No forman parte del
libro ni constituyen un modelo validado por Fishbach. Los ejemplos son
ilustrativos.
Qué significa M.O.V.I.L.I.Z.A.
La propuesta no exige trabajar los ocho
pilares a la vez. Su utilidad está en identificar qué condición está frenando el avance y elegir una intervención
adecuada.
1. M — Marca metas con sentido y medida
El fundamento
Fishbach
distingue entre el objetivo que nos atrae y las tareas que realizamos para
alcanzarlo. Cuando solo vemos una lista de obligaciones, podemos perder de
vista aquello que hace valioso el esfuerzo.
Al
mismo tiempo, una aspiración necesita referencias concretas. “Quiero mejorar”
expresa una intención, pero ofrece poca orientación para decidir qué hacer hoy.
Una
meta útil conecta tres elementos: un
resultado valioso, una medida y acciones sobre las que podamos intervenir.
El libro también advierte que los objetivos numéricos deben revisarse cuando
generan conductas contraproducentes.
Ejemplo práctico
Un
vendedor se propone:
“Este
mes tengo que hacer más llamadas”.
Podría
reformularlo así:
“Quiero
construir una cartera más sólida. Durante las próximas cuatro semanas
contactaré a diez prospectos adecuados por semana y registraré cuántas
conversaciones permiten identificar una necesidad real”.
La
cantidad orienta el esfuerzo. El criterio de calidad evita confundir actividad
con oportunidad comercial.
Para aplicarlo hoy
Completa
esta frase:
“Quiero conseguir ______ porque
______. Durante las próximas ______ realizaré ______ y observaré ______”.
Si
lideras un equipo, añade una pregunta: ¿qué
comportamiento podría provocar esta meta que después tendríamos que corregir?
Premiar
únicamente la velocidad, por ejemplo, puede llevar a cerrar atenciones sin
resolver el problema del cliente.
2. O — Organiza el entorno para actuar
El fundamento
Una
enseñanza central del libro es que podemos modificar nuestra conducta cambiando
las circunstancias en las que ocurre. Esto incluye las opciones disponibles,
los compromisos previos y la manera de presentar una situación.
En
su análisis del autocontrol, Fishbach explica que conviene reconocer las
tentaciones y preparar estrategias antes de enfrentarlas.
La
aplicación cotidiana es concreta: preparar
las condiciones de ejecución forma parte del trabajo.
Ejemplo práctico
Una
jefa quiere dar retroalimentación individual, pero cada semana una urgencia
ocupa ese espacio.
Decide
reservar dos conversaciones breves, preparar una observación específica para
cada persona y acordar una regla de reprogramación si surge una emergencia.
El
cambio consiste en convertir una intención recurrente en una actividad con
tiempo, preparación y continuidad.
Para aplicarlo hoy
Identifica
una conducta que estás postergando y revisa:
·
Tiempo: ¿cuándo la realizarás?
·
Preparación: ¿qué debe estar listo?
·
Interrupciones: ¿qué puedes reducir?
·
Contingencia: ¿qué harás si el plan
original falla?
Si
quieres estudiar después del trabajo, deja elegido el tema y abierto el
material. Así evitarás comenzar cada sesión decidiendo otra vez por dónde
empezar.
3. V — Vuelve visible tu avance
El fundamento
Fishbach muestra que mirar lo conseguido y
mirar lo pendiente pueden cumplir funciones distintas.
Cuando dudamos de nuestro compromiso o
estamos comenzando, reconocer el avance puede ayudarnos a comprobar que somos
capaces de actuar. Cuando el compromiso está firme, observar la distancia
restante puede orientar el esfuerzo.
La investigación descrita por Chicago Booth
también relaciona la motivación con prestar atención a la parte más pequeña del
recorrido: lo realizado al comienzo o lo pendiente cerca del final. Explicación de la investigación sobre progreso y
motivación.
Ejemplo práctico
Una profesional está construyendo un
portafolio de seis casos.
Después del primero piensa: “Solo tengo
uno”.
Puede reconocer que ya resolvió la
estructura y dispone de un ejemplo completo para continuar. Cuando lleva cinco,
la pregunta útil cambia: “¿Qué necesita el último caso para quedar listo?”.
Para aplicarlo hoy
Lleva un registro semanal con dos líneas:
Avance
real: qué quedó terminado o mejoró.
Siguiente
paso: qué acción concreta corresponde ahora.
Registra evidencia. “Trabajé bastante”
ofrece menos información que “terminé el primer borrador y recibí dos
observaciones para corregirlo”.
4. I — Incorpora disfrute al proceso
El fundamento
Una meta puede ser importante y, aun así,
costarnos sostener las actividades que requiere.
En cinco estudios, Kaitlin Woolley y Ayelet
Fishbach encontraron que las recompensas inmediatas, como disfrutar una
actividad, predecían la persistencia con mayor fuerza que los beneficios
demorados en los contextos analizados. Esto no elimina el valor de las metas
futuras; ayuda a explicar por qué valorarlas puede ser insuficiente para
continuar. Estudio sobre recompensas inmediatas y adherencia.
Ejemplo práctico
Un equipo necesita practicar el manejo de
objeciones comerciales. Repetir un guion durante una hora resulta pesado.
El facilitador propone casos reales, rondas
breves y retroalimentación inmediata. Cada participante puede comprobar qué
pregunta permitió comprender mejor la necesidad del cliente.
La satisfacción aparece durante la
práctica: resolver un caso, descubrir una alternativa y notar una mejora.
Para aplicarlo hoy
Busca una forma más satisfactoria de
realizar la misma actividad:
·
Estudiar mediante un caso que
te interese.
·
Practicar una habilidad con
alguien que ofrezca buen feedback.
·
Elegir un formato de trabajo
que favorezca tu concentración.
·
Hacer visible una mejora
pequeña mientras ocurre.
Elige opciones que conserven la eficacia de
la actividad. El disfrute debe acompañar el aprendizaje o el resultado que
buscas.
5. L — Limita los tramos sin hitos
El fundamento
El comienzo suele tener novedad. El final
ofrece cercanía al resultado. La mitad puede carecer de ambas cosas.
Fishbach llama la atención sobre este
“problema de la mitad”. Las investigaciones con Maferima Touré-Tillery también
encontraron que, en las tareas estudiadas, las personas tendían a relajar más
sus estándares en posiciones intermedias. Una respuesta propuesta es acortar
esos tramos mediante submetas y referencias de avance. Investigación sobre el desempeño en la mitad de una
secuencia.
Ejemplo práctico
Una empresa desarrolla un programa de
servicio al cliente de tres meses. Tras el lanzamiento, el seguimiento se
limita a preguntar si todos están aplicando lo aprendido.
Puede organizar el programa en ciclos:
Primer
ciclo: explorar mejor la necesidad del cliente.
Segundo
ciclo: comprobar la comprensión antes de ofrecer
una solución.
Tercer
ciclo: cerrar la atención con acuerdos claros.
Cada ciclo incluye práctica, observación y
revisión de calidad.
Para aplicarlo hoy
Divide tu proyecto en entregables
reconocibles y asigna a cada uno:
Qué
debe quedar listo, cuándo lo revisarás y qué criterio de calidad tendrá.
Un hito debe mostrar avance sustantivo.
Celebrar reuniones realizadas aporta poco si todavía no existe una decisión,
una mejora o un entregable.
6. I — Interpreta los errores para aprender
El fundamento
La frase “de los errores se aprende”
describe una posibilidad, no un resultado automático.
Lauren Eskreis-Winkler y Ayelet Fishbach
encontraron que recibir información sobre el propio fracaso podía dificultar el
aprendizaje. La amenaza al ego favorecía que algunas personas dejaran de
prestar atención. En sus experimentos, aprender de errores ajenos reducía esa
barrera. Resultados de la investigación sobre aprendizaje y
fracaso.
Ejemplo práctico
Un asesor pierde una venta y concluye:
“No sirvo para vender”.
Una revisión más útil separa hechos e
interpretaciones:
El cliente pidió comparar alternativas. El
asesor presentó el precio sin explorar los criterios de decisión. Todavía no
sabemos si esa fue la causa principal de la pérdida, pero sí existe una
conducta que puede revisar.
La siguiente práctica será formular
preguntas antes de presentar una propuesta.
Para aplicarlo hoy
Después de un resultado insatisfactorio,
responde:
1.
¿Qué ocurrió y qué evidencia
tengo?
2.
¿Qué parte estuvo bajo mi
influencia?
3.
¿Qué explicación necesito
comprobar?
4.
¿Qué haré diferente en el
siguiente intento?
Si lideras, conversa sobre conductas
observables. Una persona puede trabajar con “faltó confirmar el acuerdo”;
resulta mucho más difícil aprender de “te falta compromiso”.
7. Z — Zanja los conflictos entre tus metas
El fundamento
Fishbach dedica una parte del libro a
gestionar objetivos que compiten. Queremos desarrollarnos profesionalmente,
cuidar nuestras relaciones, descansar y atender responsabilidades. Estas metas
utilizan recursos compartidos.
Zanjar significa tomar una decisión concreta sobre el conflicto:
priorizar, negociar, combinar actividades compatibles o aceptar una renuncia
temporal.
También implica reconocer que algunos
resultados necesitan tiempo. La falta de una recompensa inmediata no demuestra,
por sí sola, que la estrategia esté fallando.
Ejemplo práctico
Un profesional quiere terminar una
certificación, pero acepta todas las reuniones adicionales al final del día.
Su agenda refleja prioridades distintas de
las que declara.
Puede reservar dos espacios semanales de
estudio, negociar reuniones y elegir un proyecto laboral que le permita aplicar
parte del contenido. Habrá semanas en las que deba ajustar el ritmo; necesita
decidirlo de forma explícita.
Para aplicarlo hoy
Revisa tu calendario y pregunta:
¿Qué
objetivo está recibiendo tiempo? ¿Cuál depende de que “sobre un momento”? ¿Qué
debo reducir, negociar o postergar?
Incluye descanso y responsabilidades
personales en esa conversación. Un plan que ignora recursos necesarios para
sostenerse requiere revisión.
8. A — Activa el apoyo social
El fundamento
En el libro, el apoyo social incluye
aprender de otros, coordinar esfuerzos y comprender las metas de quienes nos
rodean.
La compañía no ayuda de la misma manera en
todas las situaciones. Fishbach distingue, por ejemplo, entre ejecutar una
tarea conocida ante otros y aprender una tarea nueva, donde sentirse observado
puede dificultar la práctica.
En equipos, también importa que las
contribuciones y responsabilidades sean identificables.
Ejemplo práctico
Una emprendedora anuncia:
“Este año voy a hacer crecer mi negocio”.
Puede convertir ese anuncio en una petición
útil:
“Durante cuatro semanas revisaré los
viernes mis conversaciones comerciales con una colega. Le pediré ayuda para
identificar qué necesidades estoy comprendiendo y cuáles estoy suponiendo”.
Ahora existen una persona, una frecuencia y
una función de apoyo.
Para aplicarlo hoy
Completa:
“Necesito
ayuda de ______ para ______. Revisaremos ______ el día ______”.
Si se trata de un equipo, aclara quién hace
qué y dónde necesita coordinación. “Todos somos responsables” puede dejar
tareas importantes sin un responsable concreto.
Matriz de aplicaciones
Los indicadores son ejemplos para adaptar
al contexto. Conviene revisar tanto el resultado como la calidad de las
acciones que lo producen.
Autoevaluación
M.O.V.I.L.I.Z.A. con escala de 0 a 3
Elige una
meta concreta y evalúa cómo la estás abordando actualmente.
Esta es una herramienta de reflexión creada
para el artículo; no es una prueba psicológica ni una escala validada.
0: no está presente.
1: aparece de forma ocasional.
2: está presente con frecuencia, aunque necesita ajustes.
3: está presente de forma consistente y puedo mostrar evidencia.
|
Pilar |
Afirmación para
evaluar |
Puntuación |
|
M |
Mi meta tiene sentido, una medida útil y acciones
identificables. |
___ / 3 |
|
O |
He preparado tiempo, materiales y condiciones para
actuar. |
___ / 3 |
|
V |
Registro avances reales y tengo claro el siguiente paso. |
___ / 3 |
|
I |
Encuentro satisfacción o interés durante la actividad. |
___ / 3 |
|
L |
He dividido el recorrido en hitos con criterios de
calidad. |
___ / 3 |
|
I |
Reviso los errores y convierto lo aprendido en ajustes. |
___ / 3 |
|
Z |
He tomado decisiones sobre las metas que compiten por mi
tiempo. |
___ / 3 |
|
A |
Cuento con apoyo específico y responsabilidades claras. |
___ / 3 |
Puedes sumar las respuestas —el máximo es
24—, pero el dato más útil es dónde
aparecen las puntuaciones más bajas. No existen puntos de corte validados
para clasificarte.
Elige un pilar bajo y escribe:
“Durante
esta semana cambiaré ______ y comprobaré si me ayuda observando ______”.
Por ejemplo: “Prepararé el material de
estudio antes de cenar y registraré cuántas sesiones comienzo según lo
previsto”.
Reto de siete días para
pasar de la intención a la acción
Día 1 — Marca la meta.
Selecciona un objetivo relevante. Escribe
qué quieres conseguir, por qué importa, cómo lo medirás y qué acción depende de
ti.
Día 2 — Organiza el
entorno.
Prepara el siguiente espacio de trabajo.
Reduce una interrupción y define una alternativa si el horario previsto falla.
Día 3 — Vuelve visible el
avance.
Realiza una primera acción sustantiva.
Registra qué quedó hecho y cuál será el siguiente paso.
Día 4 — Incorpora
disfrute.
Prueba una manera más interesante o
satisfactoria de realizar la actividad, conservando su propósito.
Día 5 — Limita la mitad.
Divide las próximas semanas en entregables
breves. Define qué significa terminar bien cada uno.
Día 6 — Interpreta y
zanja.
Revisa una dificultad sin juzgar tu
identidad. Elige un ajuste y resuelve un conflicto de agenda que esté frenando
la meta.
Día 7 — Activa apoyo y
revisa.
Pide una ayuda concreta. Evalúa qué
facilitó la acción y decide qué conservarás durante la siguiente semana.
El reto sirve para probar condiciones de
trabajo. Una semana permite recoger información inicial; no demuestra que el
cambio ya sea permanente.
Conclusión
Una de las aportaciones más útiles de Get It Done es ayudarnos a formular
mejores preguntas sobre la motivación.
Cuando una meta se estanca, podemos revisar
su significado, la experiencia de trabajar en ella, la forma de observar el
progreso, los conflictos de prioridades y el apoyo disponible.
M.O.V.I.L.I.Z.A. convierte esa revisión en
ocho acciones: marcar, organizar, volver visible, incorporar disfrute, limitar
tramos sin hitos, interpretar errores, zanjar conflictos y activar apoyo.
También permite reconocer situaciones en
las que hacen falta recursos, formación o una carga de trabajo más razonable.
Identificar bien el obstáculo es parte de elegir bien la respuesta.
La
próxima vez que te falten ganas, observa qué condición puedes cambiar para
facilitar el siguiente paso.
Y lleva esa pregunta a tu equipo: ¿qué estamos pidiendo a la motivación de
las personas que podríamos facilitar mediante una mejor forma de trabajar?
Sobre el autor
Julio
César Guerrero León | MasterGuerrero. Consultor y
facilitador especializado en habilidades blandas, liderazgo, ventas y
experiencia del cliente.
Referencias
1. Fishbach, A.
(2022). Get It Done: Surprising
Lessons from the Science of Motivation. Little, Brown Spark. Fuente
principal del artículo, especialmente los capítulos sobre metas, motivación
intrínseca, progreso, aprendizaje, autocontrol y apoyo social. Información del libro en la web de la autora.
2. Woolley, K.,
y Fishbach, A. (2017). Immediate Rewards Predict Adherence to Long-Term
Goals. Personality and Social Psychology
Bulletin, 43(2), 151–162. Texto del estudio.
3. University
of Chicago Booth School of Business (2019). Is learning from your mistakes
a myth? Síntesis institucional de la investigación de Lauren Eskreis-Winkler y
Ayelet Fishbach sobre aprendizaje a partir del fracaso. Publicación institucional.
4. Chicago
Booth Review (2014). Slacking in the Middle. Síntesis de la investigación
de Maferima Touré-Tillery y Ayelet Fishbach sobre estándares de desempeño en
tareas intermedias. Artículo.
5. Chicago
Booth Review (2017). What Happened to Your Goals? Revisión de
investigaciones sobre recompensas, progreso y persistencia. Artículo.
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