❞𝐃𝐞 𝐥𝐚𝐬 𝐄𝐱𝐜𝐮𝐬𝐚𝐬 𝐚 𝐥𝐨𝐬 𝐑𝐞𝐭𝐨𝐬: 𝐓𝐫𝐚𝐛𝐚𝐣𝐚𝐧𝐝𝐨 𝐥𝐚 𝐦𝐞𝐧𝐭𝐚𝐥𝐢𝐝𝐚𝐝 𝐝𝐞 𝐮𝐧 𝐞𝐪𝐮𝐢𝐩𝐨❞
• “El mercado está saturado.”
• “Nuestros precios no son competitivos.”
• “La base de clientes ya está agotada.”
Laura notó que esa mentalidad se había vuelto contagiosa: cada nuevo obstáculo reforzaba la creencia de que nada dependía de ellos. Decidida a romper ese círculo vicioso, propuso un experimento sencillo.
𝐏𝐚𝐬𝐨 𝟏: 𝐂𝐚𝐦𝐛𝐢𝐚𝐫 𝐞𝐥 𝐥𝐞𝐧𝐠𝐮𝐚𝐣𝐞
En la siguiente reunión, prohibió las palabras “pero” y “no se puede”. Cada vez que alguien decía una de ellas, debía reformular su frase comenzando con “¿Cómo podríamos…?”.
“El mercado está saturado” → “¿Cómo podríamos encontrar micromercados desatendidos?”
𝗣𝗮𝘀𝗼 𝟮: 𝗩𝗶𝘀𝘂𝗮𝗹𝗶𝘇𝗮𝗿 𝗲𝘃𝗶𝗱𝗲𝗻𝗰𝗶𝗮𝘀 𝗱𝗲 𝗲́𝘅𝗶𝘁𝗼
Laura pidió a cada vendedor traer un caso propio —por pequeño que fuera— donde hubieran logrado cerrar una venta difícil. Al compartirlos, descubrieron patrones y recursos que ya poseían, pero que pasaban desapercibidos por el enfoque negativo.
𝗣𝗮𝘀𝗼 𝟯: 𝗥𝗲𝘁𝗼 𝘀𝗲𝗺𝗮𝗻𝗮𝗹 𝘆 𝗮𝗰𝗼𝗺𝗽𝗮𝗻̃𝗮𝗺𝗶𝗲𝗻𝘁𝗼
Acordaron un Reto 10 × 10: cada uno debía contactar a 10 prospectos nuevos al día durante 10 días, documentar objeciones y ensayar contraargumentos en binomios. Laura acompañaba en campo, modelando preguntas de valor en lugar de discursos defensivos. Las primeras objeciones (“está caro”, “no me interesa”) se transformaron en oportunidades para profundizar en necesidades reales.
𝙍𝙚𝙨𝙪𝙡𝙩𝙖𝙙𝙤
Al cabo de un mes, el equipo duplicó la tasa de cierres respecto al trimestre anterior. Lo más valioso, sin embargo, fue el cambio de narrativa: ya no hablaban de “mercado duro”, sino de “segmentos desafiantes”; no de “clientes que no quieren”, sino de “clientes que aún no ven el beneficio”.
𝗥𝗲𝗳𝗹𝗲𝘅𝗶𝗼́𝗻
La experiencia de Laura demuestra que la mentalidad de un equipo comercial es el principal motor —o freno— de sus resultados.
❞𝑪𝒖𝒂𝒏𝒅𝒐 𝒕𝒓𝒂𝒏𝒔𝒇𝒐𝒓𝒎𝒂𝒎𝒐𝒔 𝒆𝒙𝒄𝒖𝒔𝒂𝒔 𝒆𝒏 𝒓𝒆𝒕𝒐𝒔 𝒄𝒐𝒏𝒄𝒓𝒆𝒕𝒐𝒔, 𝒑𝒂𝒔𝒂𝒎𝒐𝒔 𝒅𝒆 𝒔𝒆𝒓 𝒗𝒊́𝒄𝒕𝒊𝒎𝒂𝒔 𝒅𝒆𝒍 𝒎𝒆𝒓𝒄𝒂𝒅𝒐 𝒂 𝒔𝒆𝒓 𝒑𝒓𝒐𝒕𝒂𝒈𝒐𝒏𝒊𝒔𝒕𝒂𝒔 𝒅𝒆 𝒏𝒖𝒆𝒔𝒕𝒓𝒂𝒔 𝒎𝒆𝒕𝒂𝒔.❞
Autor: Julio Guerrero Leon
Consultor apasionado en habilidades blandas
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