Cómo abordar a colaboradores que temen vender, no dominan el producto o se bloquean ante el cambio
En muchas áreas comerciales y de servicio hay una escena que se repite más de lo que parece. El colaborador atiende bien, es amable, cumple con lo básico, pero cuando llega el momento de ofrecer algo adicional, explicar un beneficio o adaptarse a una nueva forma de trabajo , se frena. A veces el problema no es falta de actitud. A veces lo que hay detrás es miedo , desconocimiento o inseguridad frente al cambio . Y aquí aparece uno de los grandes retos del liderazgo: entender que no todos los errores se corrigen igual. No es lo mismo acompañar a alguien que no ofrece venta cruzada porque teme incomodar al cliente , que a alguien que no ofrece porque no conoce bien el producto , o a alguien que se resiste porque un cambio de proceso lo saca de su zona conocida . Un buen líder no se queda en la etiqueta de “no quiere” . Observa más profundo. Diagnostica. Conversa. Entrena. Refuerza. Y, sobre todo, entiende que detrás de una conducta débil suele haber una necesidad no atendi...